Eneco Energie
La question posée à Kenneth Smit
Eneco Energie est l'un des trois plus importants fournisseurs de gaz et d'électricité des Pays-Bas. Suite à la privatisation sont apparus des défis commerciaux auxquels les compagnies distributrices d'énergie classiques n'étaient pas préparées à répondre. Le directeur des ventes et de la clientèle a demandé à Kenneth Smit de s'occuper d'un personnel de vente très qualifié et à l'esprit vif qui pourrait se mesurer aux meilleures organisations commerciales du secteur.
Notre approche
Kenneth Smit a rapidement constaté, qu'au sein du personnel, les commerciaux craignaient pour leur situation. La concurrence étant féroce dans le secteur de l'énergie, Eneco a signalé qu'il n'était pas question de licencier petit à petit les collaborateurs sûrs. Il fallait, par conséquent, adopter rapidement un changement de comportement : une discipline dans laquelle Kenneth Smit a gagné ses galons. Le formateur fit comprendre aux collaborateurs la position prise par Eneco et l'importance de la responsabilité de la force de vente. Il en émanait une fierté et une motivation permettant de traverser ce processus de transition difficile. Pendant la formation ont été enseignées des aptitudes permettant d'enregistrer des résultats plus aisément dans la pratique. La force de vente a appris à reconnaître la réceptivité du client.
