Sogeti
La question posée à Kenneth Smit
L'introduction de Sogeti aux Pays-Bas supposait un brassage de plusieurs cultures. La collaboration mutuelle entre les filiales et une direction clairement orientée ventes devaient être les facteurs de succès. À l'époque de prospérité du secteur TIC, la règle d'or du marché était « qui a les gens, a le marché ». La demande du Directeur commercial était dès lors: "Aidez-nous à poursuivre la professionnalisation du programme de formation commerciale".
Notre approche
Après un état des lieux approfondi, il a été décidé d'investir dans un trajet intégral de formation en aptitudes commerciales pour les responsables clientèle. Initialement, une formation pilote a été lancée au sein de la division Software Control. Un groupe de 90 responsables clientèle volontaires reçut une formation expérimentale. Par la suite, l'ensemble de l'organisation commerciale a suivi le trajet de formations commerciales. Pour renforcer la tête de l'organisation, l'intégralité de la direction, y compris celle de toutes les filiales et divisions, a suivi le même programme.
