The Greenery
La question posée au formateur
The Greenery est l'une des plus grandes organisations d'exportation de fruits et légumes des Pays-Bas. Presque tous les légumes vendus dans les supermarchés des Pays-Bas ont transité par The Greenery. Plus de 50 anciens marchés aux enchères se sont regroupés au sein de l'organisation The Greenery. Cette phase de réorganisation a également eu de nombreux effets négatifs sur la société. La demande du Directeur général à Kenneth Smit était: "Ramenez notre personnel de vente les pieds sur terre et rétablissez la confiance dans le marché. Faites en sorte que les ventes recommencent à décoller".
Notre approche
Kenneth Smit a dépêché un formateur hautement qualifié dans le secteur agricole. Sa première tâche consistait à désapprendre aux vendeurs d'être sur la défensive en entamant leur entretien de vente. Ensuite, il leur a réappris à écouter et à être réceptif aux souhaits du client. Après le rétablissement de la confiance, il a été procédé à une démarche d'approfondissement. Même le management fut formé aux fins d'apprendre aux collaborateurs à construire des relations client fixes par le biais d'une attention réelle.
